Imagina que alguien que tiene un gato recibe por correo electrónico un descuento en comida para perros.

¿Lo usará?

Lo más probable es que la reacción de la persona sea de total frustración: Ojalá fuera comida para gatos. Hace poco compré comida en esta tienda online...

En este caso, un vendedor invirtió tiempo y esfuerzo en marketing digital, pero no obtuvo resultados porque los clientes no estaban bien segmentados.

¿También intentas promocionar tus productos o servicios probando al azar para ver qué funciona?

Es hora de dejar atrás las conjeturas, mejorar tus esfuerzos de marketing mediante la segmentación de clientes y satisfacer los deseos y necesidades de tu audiencia.

¿Qué Es La Segmentación De Clientes?

Es el proceso de dividir a los clientes o leads en partes manejables (subgrupos) según determinadas características compartidas.

Por ejemplo, pueden compartir la misma ubicación, género, ingresos, etc., o tener comportamientos y preferencias de compra similares.

Por lo general, los profesionales del marketing distinguen cinco enfoques principales para clasificar a los compradores. Veamos cada uno con más detalle.

Los 5 Principales Enfoques Para Segmentar Clientes

Al dividir tu audiencia en segmentos, puedes basarte en los siguientes factores:

1. Datos Demográficos

Los clientes o leads segmentados demográficamente se clasifican en categorías según datos como género, religión, edad, sexo, estado civil, profesión, etc. Observa el siguiente ejemplo, un anuncio de Diamond Coffee dirigido a conductores:

Otro gran ejemplo: Grandscape, un gran centro de restaurantes y entretenimiento, creó una campaña para un evento dirigida específicamente a mujeres solteras y sus amigas: Just the Girls: Galentine's Day.

2. Ubicación

La segmentación geográfica o por ubicación consiste en dividir a los compradores en grupos según el estado, la región, el clima, etc.

McDonald’s la aplica de forma impecable y promociona distintos tipos de comidas en diferentes países. Por ejemplo, solo en India puedes encontrar una «hamburguesa verdaderamente india».

The North Face, una marca de equipamiento para actividades al aire libre, muestra artículos adecuados para el clima de un país concreto. Por ejemplo, si eliges Suiza como ubicación en el sitio web de la empresa, verás una gama de productos como la de la captura de pantalla:

Sin embargo, si cambias tu ubicación a Brasil, verás una página de inicio optimizada de otra forma, con una oferta clara de productos para un clima mucho más cálido.

the north face additional product selection.

3. Datos Psicográficos

Si aplicas la segmentación psicográfica, debes agrupar a los clientes según rasgos de personalidad, valores, creencias, motivaciones, percepciones, etc.

Who Gives A Crap, una marca de papel higiénico, envió correos electrónicos atractivos centrados en la sensación de ser adulto. La empresa utilizó una de las tácticas del marketing conversacional, un quiz informal, para averiguar hasta qué punto sus clientes se sentían adultos y, después, les presentó una oferta de compra. Los participantes podían obtener uno de estos resultados: Niño de corazón, Casi adulto y Vaya, qué adulto.

4. Etapas Del Ciclo De Vida Y Comportamientos

Hay varias formas de identificar patrones de comportamiento durante el recorrido del cliente. Puedes hacer un seguimiento de las páginas que tus clientes visitan con frecuencia, cuánto tiempo permanecen en una página determinada, en qué momento realizan una compra, bajo qué condiciones podrían volver al carrito, etc.

Por ejemplo, Bonobos, una empresa de ropa masculina, intenta retener a los clientes que abandonaron el carrito mediante el siguiente correo electrónico:

Duolingo, una aplicación para aprender idiomas, combina la segmentación conductual y psicográfica para lograr que los usuarios inactivos retomen el aprendizaje apelando a su motivación para continuar las lecciones.

5. Necesidades

Es importante entender las necesidades de tus clientes porque constituyen otro factor de segmentación.

Nomad, una marca de productos electrónicos y de estilo de vida, ofrece un buscador de productos en forma de quiz a todos sus visitantes. Después de responder un par de preguntas, los visitantes reciben recomendaciones de productos según su presupuesto y sus preferencias. Descubre cómo crear un quiz de búsqueda de productos para tu sitio web aquí.

Por supuesto, puedes tener en cuenta otros aspectos al segmentar a tus clientes.

Por ejemplo, los datos tecnográficos —las herramientas y tecnologías que utiliza tu audiencia— o los datos firmográficos—la clasificación de clientes B2B según atributos compartidos de la organización o empresa—. Estos enfoques son prioritarios para las empresas que buscan leads B2B cualificados.

¿Por qué habría que prestar atención a tantos aspectos?

Sigue leyendo para conocer los beneficios más valiosos que puedes obtener con la segmentación de clientes.

Por Qué Deberías Segmentar a Tus Clientes

Clasificar a tu audiencia en subgrupos específicos puede ayudarte a conseguir lo siguiente:

Ampliar la base de clientes mediante la personalización
El 80% de los clientes tiene más probabilidades de comprar a marcas que ofrecen experiencias personalizadas.
Ejemplo: Headspace, una aplicación de meditación por suscripción, homenajeó a los docentes con ofertas personalizadas y consiguió 25,000 nuevos suscriptores.
Aumentar la tasa de apertura de los correos electrónicos
Las campañas segmentadas funcionan especialmente bien en el marketing por correo electrónico. Los asuntos personalizados consiguen tasas de apertura un 26% más altas y generan un crecimiento del 760% en los ingresos procedentes del correo electrónico.
Mejorar la fidelidad y la retención
La fidelidad de los clientes depende de la personalización, ya que el 60% de los consumidores afirma que volvería a comprar a una marca después de una experiencia de compra personalizada.
Aprovechar el marketing predictivo
Mediante el análisis de datos, puedes hacer un seguimiento de los patrones de comportamiento en cada segmento de audiencia y prever los resultados de tus iniciativas publicitarias.
Optimizar el sistema de precios
Si conoces la situación económica y social de quienes te compran, puedes establecer precios razonables o presupuestos personalizados para los consumidores.
Aumentar el ROI y las ventas
Según McKinsey, las técnicas de segmentación y personalización pueden multiplicar por 5–8 el ROI de marketing y aumentar las ventas un 10%.

Son beneficios excelentes, ¿verdad?

La pregunta clave sigue siendo: ¿cómo puedes dividir tus leads o clientes en segmentos?

Hemos preparado una guía útil para ti. Veámosla en detalle

Cómo Lograr Una Segmentación De Clientes Eficaz

1. Visualiza a Tu Buyer Persona Ideal

Los buyer personas son representaciones ficticias y generalizadas de los clientes ideales de una empresa.

«Debes dibujar o crear una imagen clara de tu buyer persona o cliente ideal para establecer objetivos alcanzables, planificar campañas de marketing adecuadas y centrar tu tiempo y esfuerzo principalmente en leads de alto valor», destaca Stephan Baldwin, fundador de Assisted Living.

¿A quién promocionas tu servicio o producto?

«Al definir esta imagen colectiva, debes describir las características clave: edad, género, ingresos, religión, objetivos, aficiones, motivaciones, necesidades, etc.», afirma Stephan. «Cuantos más detalles logres añadir a la descripción, mejor podrás entender a tu audiencia objetivo y estructurar y contextualizar las actividades de marketing en consecuencia.

También cabe mencionar que puedes tener dos, tres o incluso más buyer personas. Por ejemplo, en Assisted Living Center tenemos tres perfiles de lead ideales: a) posibles residentes de centros de vida asistida; b) familiares que pueden estar considerando opciones de residencias para sus seres queridos; y c) personas que buscan empleo en el sector».

Para no perderte en un laberinto de suposiciones al intentar crear una representación idealizada de tu cliente, puedes utilizar una plantilla de buyer persona y generar uno automáticamente.

2. Utiliza Herramientas Para Recopilar La Información Necesaria Sobre Tu Audiencia

Para ahorrarte tiempo, hemos recopilado una lista de herramientas que permiten obtener los datos relevantes necesarios para segmentar clientes con éxito:

Para analizar el comportamiento de los usuarios en el sitio web: Datadog, CleverTap, Mixpanel

Para definir los tipos de personalidad de los clientes: Personality Quiz Maker, Truity Enneagram Test, Qualifio

Para segmentar la audiencia de las redes sociales: SocialStatus.io, Audience Genomics, Affinio

Para segmentar leads: Lead Gen Quiz, LeadLander, Hull.io

Empieza a crear tus propios funnels con quizzes con involve.me, la plataforma de captación de leads, CRM y automatización de flujos de email, para que los leads segmentados pasen directamente del quiz a la secuencia de correos de seguimiento.

3. Agrupa a Tus Clientes En Categorías

Así lo hace Carter Seuthe, CEO de Credit Summit, en su empresa de asesoramiento financiero especializado:

«Principalmente con la ayuda de encuestas y calculadoras, hemos utilizado la segmentación demográfica para crear planes de pagos mensuales y ofertas personalizadas para nuestros clientes.

Hemos dividido la lista de clientes en las siguientes categorías:

Por profesión y situación social —estudiantes; trabajadores del comercio minorista; profesionales de la salud; agentes inmobiliarios; consultores; y profesionales de la mecánica o la ingeniería.
Por estado civil —divorciados o separados; personas que viven en pareja; solteros; y casados.
Por ingresos —menos de $15,000; $15,000–$25,000; y $25,000–$40,000.
Por edad —20–29 (que representan casi la mitad de nuestros clientes); 30–39; y 40–49».

Una vez que hayas clasificado a tus clientes, debes crear campañas de marketing interactivas y relevantes dirigidas a un grupo específico de compradores.

4. Crea Campañas Específicas De Generación De Leads Y Marketing

Puedes optimizar tu landing page con lead magnets y contenidos descargables que respondan a necesidades concretas de tu audiencia.

Tory Jon, fundador de Camper FAQs, utiliza un lead magnet para los nuevos visitantes del sitio que puedan estar interesados en servicios de reparación de vehículos recreativos.

Tory explica: «Tenemos varias páginas informativas para satisfacer las necesidades de los usuarios: Compra, Venta, Alquiler, Acampada y Mantenimiento. Sin embargo, el directorio descargable de reparación móvil de vehículos recreativos se creó específicamente para quienes viajan a zonas sin WI-FI y pueden necesitar reparaciones y mantenimiento bajo demanda.

Es una lista gratuita en pdf de servicios móviles de reparación ordenados alfabéticamente por estado, ciudad y área de servicio. Actualizamos periódicamente esta guía electrónica, por lo que animamos a nuestros leads a visitar una de las páginas del sitio web para obtener la última versión después de descargar la actual».

En cuanto a las promociones de productos, pueden basarse en factores psicológicos como el FOMO (miedo a perderse algo) o la sensación de urgencia (por ejemplo, ofertas por tiempo limitado). Mira cómo Carter’s, una marca de ropa infantil, vuelve a captar a los clientes inactivos con un descuento por tiempo limitado:

Pero ¿cómo conectas las campañas dirigidas con los clientes?

Puede ser muy fácil si utilizas un generador de estrategias de marketing que lo haga todo por ti.

5. Recopila Comentarios Y Actúa En Consecuencia

«No dudes en preguntar a tus usuarios si has cumplido sus expectativas y en ajustar tu estrategia después si es necesario», recomienda Jesse Hanson, gerente de contenidos de Online Solitaire.

Jesse comparte la experiencia de su equipo al aplicar cambios al contenido del sitio web después de recibir comentarios de los usuarios:

«Tras realizar una segmentación conductual con la ayuda de un mapa de calor y una aplicación de seguimiento del comportamiento, observamos que el 36% de los jugadores abandonaba la partida a la mitad. Para averiguar los motivos, realizamos una encuesta. Descubrimos que los usuarios tenían dificultades para hacer el movimiento correcto y querían recibir instrucciones sobre cómo jugar al solitario que los ayudaran a mejorar sus habilidades.

Creamos una guía de texto y otra en video, y volvimos a encuestarlos para averiguar cuál respondía mejor a sus necesidades. La respuesta fue unánime: una guía en video. Así que hicimos que apareciera en la esquina superior derecha del sitio web cuando un visitante entraba.

El resultado fue impresionante: redujimos la tasa de abandono del juego en un 24%».

A continuación, tienes una lista de métodos para recopilar comentarios:

involve.me es la plataforma de captación de leads, CRM y automatización de flujos de email. Úsalo para crear evaluaciones y encuestas para cada segmento de mercado y, después, activa Automations para enviar la secuencia de correos electrónicos adecuada a cada segmento.

6. Vuelve a Segmentar Periódicamente

Hace apenas unos años, Tommy Hilfiger, una de las marcas de ropa más grandes del mundo, estaba lejos de ser sostenible.

Ahora, tras una resegmentación exitosa, la empresa ofrece una colección sostenible de Tommy Jeans para apoyar los valores de sus clientes y su decisión de optar por alternativas ecológicas. La marca incorpora anuncios de Instagram a su estrategia de generación de leads en redes sociales para llegar al público interesado en el consumo ecorresponsable.

¿Cómo es todo el proceso de segmentación de clientes?

Sigue leyendo para descubrir cómo una empresa de selección y colocación de personal mantiene el proceso en marcha.

La Segmentación De Audiencias En Acción: Cómo «Placement International» Segmenta Leads

Placement International, una empresa de selección de personal para el sector hotelero de lujo, recopila 10,000 leads segmentados al mes, los mantiene en grupos separados y crea recorridos de conversión personalizados.

¿Cómo lo consigue?

La empresa aprovecha al máximo la automatización de marketing de HubSpot y utiliza involve.me para crear formularios interactivos, encuestas y quizzes para segmentar a nuevos clientes y dirigir a cada uno a una landing page personalizada y adaptada a sus necesidades.

Lee la entrevista con Daina Šležaitė, directora de Marketing de Placement International, para descubrir más trucos para conseguir leads de alto valor con una sólida estrategia de segmentación de clientes.

Consigue Más Leads Y Ventas Con La Segmentación De Clientes

A partir de ahora, ya no tienes que seguir haciendo conjeturas.

Ya sabes cómo dividir correctamente los segmentos de clientes y ahora puedes unirte a la élite de emprendedores y profesionales del marketing que se benefician de la personalización y las campañas dirigidas.

¡Ya estás a medio camino!

Solo falta una cosa: empezar gratis en involve.me. Elige entre calculadoras de presupuestos, evaluaciones, buscadores de productos, quizzes, landing pages y formularios, y deja que Automations envíe la secuencia de correos electrónicos adecuada a cada segmento. Los flujos de email están disponibles en los planes de pago.