Tu funnel de ventas falla porque no conoces los objetivos y problemas de tu audiencia y no incluyes suficientes incentivos ni llamadas a la acción para conseguir esa venta. El problema también podría estar en cómo nutres a tus leads. Descubre a continuación cómo corregir tu funnel de ventas.
Si estás leyendo esto, es probable que tu funnel de ventas no funcione como quieres.
Los funnels de ventas son una parte fundamental de cualquier empresa y pueden determinar el éxito o el fracaso de tu negocio en términos de ingresos. Puede que tengas un producto o servicio excelente, pero si no sabes promocionarlo adecuadamente, generar demanda para tu oferta y convertir tu lista de correo electrónico o audiencia en clientes de pago, ni todos los esfuerzos de marketing del mundo te ayudarán.
Así que, si quieres conocer las tres razones principales por las que la mayoría de los funnels de ventas no logran convertir leads en clientes, además de los pasos que debes seguir para implementarlos con éxito, ¡sigue leyendo!
¿Qué Es Un Funnel De Ventas?
Un funnel de ventas es un proceso por el que pasan todos los clientes antes de realizar su primera compra. Es la secuencia de pasos que debes seguir para convencerlos, con el tiempo, de que compren tu producto o servicio, aunque al principio no estén seguros al 100%.
Todo funnel de ventas consta de varias etapas. Normalmente, se presenta así:
Veámoslo con un ejemplo:
Reconocimiento: Esta es la primera etapa de un funnel de ventas, en la que buscas dar a conocer tu empresa y lo que ofrece. Normalmente, recurrirías a anuncios y redes sociales.
Interés: El objetivo de esta etapa es convertir a quienes ya conocen tu empresa en personas interesadas en lo que ofreces, proporcionándoles información y otros contenidos diseñados para responder a cualquier pregunta que puedan tener. Conviene captar sus correos electrónicos mediante lead magnets para despertar y mantener su interés.
Consideración: En esta etapa, quieres que las personas consideren seriamente comprarte. Para ello, les das más información sobre lo que recibirían si lo hicieran, por ejemplo, enviándoles una serie de correos de marketing que posicionen tu marca como una autoridad.
Intención: Aquí conviertes a una persona que está considerando comprarte en alguien que tiene la intención de hacerlo. Para lograrlo, le proporcionas aún más información sobre lo que recibirá si compra y sobre cualquier bonificación adicional que puedas ofrecerle. En esta etapa, compartirías una serie de correos de ventas. para mostrar cómo tu producto puede ayudarle a alcanzar sus objetivos.
Etapa de evaluación/compra: La última etapa del proceso del funnel de ventas pone fin a la indecisión de tus leads al pedirles que compren mediante una llamada a la acción (CTA) clara y directa, que facilita que los clientes actúen cuando estén preparados.
Como puedes ver, hay muchas cosas que pueden salir mal en este proceso. Desde promocionar tu producto a alguien que no está preparado para comprar hasta no tener ningún proceso definido para nutrir a tus leads.
Esto me lleva al primer paso que debes dar...
Punto de acción 1: Traza tu funnel de ventas.
¿Cómo es tu funnel de ventas? Solo si lo trazas primero podrás empezar a identificar las áreas clave que están fallando.
Hazlo y luego te explicaré el primer problema que podrías tener con tu funnel de ventas.
Problema 1: No Conoces a Tu Audiencia
El éxito de tu funnel de ventas depende de determinar los resultados deseados y los problemas percibidos que más importan a tu audiencia ideal.
Piénsalo así: si sabes lo que quiere tu audiencia, puedes hacer que tus especialistas en marketing y redactores de contenido destaquen las características de tu producto de una forma que conecte con ella.
Con el tiempo, tendrás un negocio que será más que un producto: mejorarás la vida de tus clientes. Guiar a los clientes hacia una venta también es mucho más fácil cuando el producto encaja con el problema.
Por tanto, hay dos preguntas principales que debes plantearte al intentar comprender a tu audiencia:
¿Qué resultados quiere conseguir tu audiencia en 3 años? Si estás promocionando una aplicación de fitness para mujeres, probablemente busquen perder peso, ponerse en forma o desarrollar grupos musculares específicos.
¿Qué obstáculos impiden que tu audiencia alcance estos objetivos? Alguien que busca una aplicación específica de fitness para mujeres quizá quiera trabajar músculos concretos para conseguir una apariencia más femenina, encontrar una comunidad de otras mujeres o comenzar su camino en el fitness con orientación, etc.
Una vez que respondas estas dos preguntas, podrás:
Crear contenido sobre estos problemas
Segmentar tu audiencia para crear distintos perfiles de comprador
Crear una plantilla de mensajes que puedas usar en casi todo tu contenido; profundizaremos en ello más adelante.
Solución: Formas De Comprender a Tu Audiencia
El método más sencillo es preguntar a tu audiencia mediante encuestas. El método más largo consiste en formular hipótesis y ponerlas a prueba.
Veamos en qué consisten ambos métodos.
1. Envía Encuestas a Tus Seguidores Y Suscriptores
Crea una encuesta con preguntas abiertas, y luego comparte el enlace con tu audiencia. También puedes preguntar por su género, ingresos, edad, las soluciones que utiliza actualmente (tus competidores), sus aficiones, etc.
Debes hacerla lo más atractiva posible; después de todo, ¿por qué dedicaría alguien parte de su día a completar tu encuesta?
Una de las mejores formas de fomentar la participación de la audiencia es crear encuestas atractivas con una excelente experiencia de usuario.
Aquí tienes una plantilla de investigación de mercado que puedes personalizar en involve.me, junto con muchas otras:
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Puedes incentivar aún más a tu audiencia ofreciendo un descuento por participar en la encuesta.
Si tienes los datos de contacto de la persona encuestada, puedes personalizar la encuesta e incluso añadir GIFs.
Lo mejor de todo es que puedes recuperar las respuestas incluso si alguien no llegó al final de la encuesta. Cada dato te ayudará a obtener más información sobre tu audiencia.
2. Formula Hipótesis Y Ponlas a Prueba
Primero, haz una lista de los que crees que son los objetivos y obstáculos de tu audiencia. Después, crea publicaciones en redes sociales y landing pages basadas en estas hipótesis para observar (y medir) la reacción. Utiliza un gestor de tareas para repartir entre tu equipo las responsabilidades de las pruebas y poder seguir fácilmente el progreso.
Una forma eficaz de hacerlo (combinada con el método 1) es utilizar encuestas en las historias de Instagram. Puedes plantear hipótesis sobre los problemas u objetivos de las personas y evaluar los resultados de la encuesta.
Llevará más tiempo, pero es una forma excelente de conocer a tu audiencia y recibir sus comentarios en tiempo real.
Punto de acción 2: Identifica tres objetivos y tres problemas de tu audiencia. Después, crea una plantilla básica para usar en tus mensajes.
Tu plantilla sería así: «Cómo [conseguir el resultado] incluso con/sin [problema]».
Por ejemplo: «Cómo conseguir el equilibrio entre tu vida laboral y personal incluso con 100 tareas diarias.”
Si tienes más de un perfil de comprador, crea plantillas para cada perfil.
Puedes usar tus plantillas para tus publicaciones en redes sociales, los títulos de tus artículos y los encabezados de tus landing pages.
Problema 2: No Añadir Lead Magnets
En el panorama actual, las personas necesitan incentivos antes de estar dispuestas a proporcionar sus correos electrónicos. Ahí es donde entran en juego los lead magnets.
Un lead magnet o contenido adicional es una oferta gratuita, como una guía en pdf, un minicurso o un conjunto de herramientas, que das a tu audiencia a cambio de sus datos de contacto. Debes añadirlos a tus publicaciones en redes sociales y artículos para mantener el interés y nutrir a tu audiencia.
Abre cualquier artículo de HubSpot y verás un enlace de descarga gratuita:
Al principio del artículo
Una ventana emergente al llegar a la mitad del artículo
Al final del artículo
Pero el lead magnet SIEMPRE está relacionado con el contenido del artículo. En la mayoría de los casos, es una guía que amplía el artículo.
Solución: Consejos Para Añadir Lead Magnets
1. Revisa tu contenido existente para ver qué puedes reutilizar o ampliar con el fin de crear una guía que resuelva uno de los problemas de tu audiencia. Podrías terminar con una o varias guías.
2. Crea una landing page con un encabezado, una imagen, una lista de beneficios y un enlace de descarga para tu lead magnet.
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Así es como puedes hacerlo:
Toma un encabezado de la plantilla que creaste en el punto de acción 2; elimina únicamente la parte de «cómo». Quedaría así: «Consigue equilibrar tu vida laboral y personal sin sacrificar a tu familia».
Crea dos landing pages con distintos encabezados para realizar pruebas A/B. Puedes crearlas y probarlas mediante A/B en involve.me, la plataforma de captación de leads, CRM y automatización de flujos de email, que también envía la secuencia de seguimiento a todas las personas que convierten.
Comparte los enlaces de las landing pages en todo el contenido que publiques a partir de ahora. Haz un seguimiento de los resultados durante dos semanas para ver qué encabezado funciona mejor.
Elige la landing page con mejor rendimiento y empieza a ajustar otros elementos, como los colores, las fuentes, la imagen, etc. Así, crearás dos landing pages y realizarás experimentos durante dos semanas o más.
Más Consejos Sobre Lead Magnets
Cuando recopiles direcciones, puedes añadir una encuesta breve después de que alguien haga clic en el botón de descarga para segmentar aún más a tu audiencia.
¿Sabías que puedes ofrecer a los visitantes de tu sitio web la opción de descargar cualquiera de tus artículos? Puedes pegar tu artículo en Google Docs, descargarlo después como pdf y añadirlo al artículo como lead magnet.
Punto de acción 3: Identifica y recopila posibles lead magnets a partir de tu contenido actual en redes sociales y en tu sitio web. Organiza cada guía para que corresponda a uno de los problemas de tu audiencia.
Ahora veamos cómo construir una relación con tu audiencia mientras abordamos el siguiente problema.
Problema 3: No Nutrir a Tus Leads
¿Haces todo lo posible por cada cliente? Por ejemplo, un representante de ventas de Zappos envió flores a una clienta después de descubrir que se había olvidado de enviar por correo una devolución porque había perdido a un familiar. ¡Se convirtió en clienta de por vida!
Pero antes de que tu lead se convierta en cliente de pago, ¿le das razones para confiar en ti y apreciar tu marca?
Solución: Consejos Para Nutrir a Tus Leads
Puedes personalizar cada interacción con tus clientes y usar el correo electrónico para posicionar tu marca como referente de opinión.
Veamos estos aspectos.
1. Personaliza Las Experiencias De Tus Leads Y Clientes
Usa el nombre de tu cliente en cada interacción porque el 20% de tus compradores espera que lo hagas.
Y no les hagas repetir la información que ya te dieron: el 38% espera que recuerdes sus interacciones anteriores con tu marca.
Con los clientes potenciales, mantén un tono cordial; con los clientes actuales, muestra gratitud.
Pero con todos los clientes, sé:
Comprensivo (esto se relaciona con conocer sus problemas)
Considerado (recopila comentarios de los clientes para responder a sus necesidades cambiantes)
Muy participativo (con conversaciones personalizadas, informativas e interesantes) y responde a los comentarios de los clientes.
Muy receptivo: puedes usar un chatbot para recibir todos tus mensajes en un solo lugar, incluidos los del chat web, las redes sociales y los SMS.
2. Usa El Correo Electrónico Para Consolidar Tu Autoridad Ante Tu Audiencia
Actilingua Academy (una escuela de alemán) usa el correo electrónico para ofrecer clases gratuitas a sus nuevos suscriptores y, más adelante, promocionar sus cursos presenciales.
Su funnel de ventas totalmente automatizado y personalizado funciona así:
Quienes se inscriben en su curso gratuito de alemán reciben un correo de bienvenida para seleccionar su nivel de dominio.
Al elegir un nivel de dominio, el lead entra en una serie de correos electrónicos (el curso gratuito) correspondiente a ese nivel.
El lead recibe por correo electrónico una lección introductoria.
Después, recibe una lección cada dos días hasta completar el curso gratuito.
Después del curso, el lead recibe un correo de ventas para indicar por qué estudia alemán.
En función de su motivo, empieza a recibir correos de ventas para inscribirse en un curso presencial.
¿Puedes aplicar esta táctica en tu funnel de ventas?
Tus correos de ventas deben enseñar al lector cómo funciona tu producto y cómo resuelve su problema (por ejemplo, mediante videotutoriales, webinars demostrativos, etc.)
Recuerda incluir en tus correos llamadas a la acción como programar una llamada o solicitar una demostración.
Este es el truco de HubSpot para cerrar ventas.
Cuando un lead está listo para comprar (por ejemplo, ha programado una llamada), graban un video de 5 minutos en el que analizan su sitio web y explican los problemas y cómo su software los resolverá. Así inician la conversación.
Después de cerrar una venta, sigue aportando más valor.
Punto de acción 4: Crea una serie de correos educativos para cada problema con las guías segmentadas que preparaste en el punto de acción 3. Después, crea un correo de ventas y una serie de seguimiento. Programa estos correos en tu herramienta de automatización.
¡Empieza a experimentar!
Hay Una Delgada Línea Entre Crear Un Buen Funnel De Ventas Y Uno Malo...
Pero la buena noticia es que no es difícil hacerlo bien.
Tu funnel de ventas debe generar confianza y afinidad con tu audiencia y, si se hace correctamente, debe culminar en una venta.
Así que asegúrate de:
Abordar los problemas y objetivos de tu audiencia
Incluir llamadas a la acción en todo lo que publiques o envíes por correo electrónico
Cultivar la relación con tus leads y clientes
Experimentar, perfeccionar y repetir.
¡Buena suerte!
Biografía De La Autora
Jessica La es consultora de IA con más de seis años de experiencia en los sectores de las empresas emergentes, los datos y el contenido. En su blog ByJessicaLa.com, explora todo lo relacionado con la IA y le apasionan las formas únicas en que las personas y las empresas pueden mejorar, innovar y crecer. Puedes contactarla en jessica@byjessicala.com
