Como profesional del marketing, seguramente te cansaste de oír que el email marketing ofrece el ROI más alto, con $44 por cada $1 invertido. Pero ¿sabías que crear una secuencia automatizada de correos electrónicos genera aún más valor, no solo por el tiempo que ahorras, sino también porque produce un 320% más de ingresos que los correos electrónicos no automatizados?
En esencia, una secuencia de correos electrónicos (también conocida como campaña de goteo) es una serie de correos que se envían automáticamente a un cliente potencial o existente mediante un software de automatización de marketing, según criterios preestablecidos, como un intervalo de tiempo o el cumplimiento de una acción.
Como su nombre indica, una secuencia de correos electrónicos de seguimiento retoma el contacto con tu cliente potencial mediante mensajes que intentan nutrir la relación para llevarlo a la conversión después del contacto inicial.
En otras palabras, preparas previamente un conjunto de correos electrónicos y programas su envío para los momentos más oportunos. Así puedes hacer seguimiento de los clientes potenciales de forma pasiva y a gran escala, sin tener que hacer clic manualmente en "Enviar" una y otra vez.
Por ejemplo, imagina que organizas un sorteo navideño. En involve.me, creas un funnel con un quiz para promocionar el sorteo, capturas las participaciones y dejas que Automations envíe la secuencia de correos electrónicos de seguimiento en cuanto cierre el concurso. El contacto, sus respuestas y su interacción quedan registrados en Contact Timeline, por lo que cada correo sigue una ruta distinta según lo que realmente hizo el participante.
Una vez terminado el sorteo y premiado el ganador o los ganadores, comienza el verdadero trabajo: convertir a los participantes en clientes. Al fin y al cabo, el objetivo de tu sorteo no era solo aumentar el reconocimiento de marca, sino crear una lista concreta de leads cualificados que estén preparados para recibir una oferta.
Claro, una opción sencilla es enviar un correo electrónico de seguimiento a todos los participantes con una oferta o descuento que los incentive a convertir justo después de que termine el sorteo, como hace BHU Foods a continuación.
Esto puede funcionar, pero puedes ir un paso más allá creando una secuencia de seguimiento que nutra a los clientes potenciales hasta la venta final mediante ofertas personalizadas y contenido valioso.
Una campaña de goteo de seguimiento de este tipo podría constar de los siguientes pasos:
El cliente potencial recibe un correo conciliador de «gracias por participar» en el que se menciona que tu empresa ofrece actualmente un descuento relacionado con el premio que quería ganar.
Si hace clic, pero no convierte, un día después recibe un correo electrónico de seguimiento con otro mensaje centrado en la disponibilidad limitada del descuento.
Si aún no convierte, pasan 3-5 días y recibe otro correo de seguimiento con una entrada de blog que comparte consejos útiles relacionados con los productos que le interesan.
Si hace clic en este correo, un día después recibe un mensaje de seguimiento con un código de descuento para el producto tratado en la entrada del blog.
Este enfoque puede parecer un poco insistente para convertir a los participantes en clientes, pero en realidad no es muy distinto de lo que harías manualmente. Es vender bien: con contenido personalizado y ofertas oportunas adaptadas a los deseos y necesidades de tu cliente potencial.
Y este es solo un ejemplo de cómo usar secuencias de correos electrónicos de seguimiento para las ofertas de tu landing page. Otro podría ser una secuencia de seguimiento destinada a convertir una conversación en una demostración. En este caso, el éxito consistiría en que el cliente potencial reservara una reunión mediante tu software de programación.
Entonces, ¿cómo puedes lograr que tus secuencias de seguimiento sean realmente eficaces? Antes de ver algunas técnicas rápidas, respondamos una pregunta frecuente...
¿Qué Extensión Debe Tener Una Secuencia De Correos Electrónicos De Seguimiento?
Aunque no hay una respuesta sencilla, la investigación de Woodpecker sugiere que la cantidad óptima de correos electrónicos de seguimiento es de dos a tres.
Además, un estudio de Backlinko reveló que enviar un solo correo de seguimiento adicional puede aumentar las respuestas en un 65.8%, y que escribir varias veces al mismo contacto puede generar 2x más respuestas.
En definitiva, una secuencia de seguimiento de entre tres y cinco correos electrónicos puede ser una buena opción. Pero ten en cuenta que inundar las bandejas de entrada de tus clientes potenciales con mensajes de seguimiento de baja calidad causaría más daño que beneficio. Es fácil excederse con el seguimiento y hacer que tu marca sea considerada spam.
Así que aquí tienes algunos de los mejores...
Consejos Para Crear Una Secuencia De Seguimiento Eficaz
Ahora que sabes cómo es una secuencia de correos electrónicos de seguimiento y qué extensión puede tener, veamos algunas tácticas rápidas pero potentes para crear una secuencia eficaz.
1. Añade Variables De Personalización a Tu Plantilla
En cualquier tipo de correo electrónico de marketing, no solo en los de seguimiento, la personalización puede aumentar tus ingresos.
Las secuencias de seguimiento personales parecen correos enviados manualmente por una persona real, y no mensajes automatizados enviados desde una herramienta de marketing (aunque lo sean), lo que aumenta la probabilidad de que los destinatarios los abran y actúen.
Como mínimo, todos tus correos electrónicos de seguimiento deben incluir un saludo personalizado (como «Hola
El texto y la llamada a la acción (CTA) resultan verdaderamente personales y directos.
Crear una secuencia personalizada de correos electrónicos de seguimiento implica segmentar a tu audiencia según su ubicación, intereses, etapa del funnel, etc. Usar «campos ocultos» específicos de la campaña en tus landing pages puede ser de gran ayuda en este sentido.
Mientras tanto, si utilizas software de email marketing como vcita, que viene preintegrado con el CRM y el motor de reserva de citas de su suite de gestión empresarial, puedes segmentar fácilmente a tus clientes potenciales y personalizar tu plantilla de correo electrónico para añadir detalles personales a lo largo de toda tu secuencia de seguimiento automatizada.
Por ejemplo, si tu landing page ofrece a los visitantes reservar una consulta gratuita para que quienes conviertan programen una videoconferencia contigo, puedes configurar fácilmente secuencias de mensajes previos a la cita que generen expectación y reduzcan las probabilidades de que no se presenten.
También puedes configurar secuencias de mensajes posteriores a la sesión de asesoramiento gratuita, aprovechando el principio de reciprocidad para que tus leads quieran corresponderte contratando tus servicios de pago.
2. Muestra Casos De éxito Y Testimonios
En una época de estafas por internet, es natural que el destinatario dude de la autenticidad de tu oferta. ¿Cómo puede tener la certeza de que lo que ofreces funciona como prometes?
Por eso, en tu segundo o tercer correo de seguimiento, conviene mostrar pruebas sociales concretas. Estas son algunas formas de hacerlo:
Estudios de caso: Muestra exactamente cómo tus clientes resolvieron con éxito problemas específicos y consiguieron los resultados deseados usando tu producto o servicio. Neil Patel, cofundador de KISSmetrics y Crazy Egg, utiliza estudios de caso en sus correos electrónicos para aumentar su tasa de cierre de ventas en un 70%.
Casos de éxito: Resume las experiencias positivas de antiguos clientes con tu marca compartiendo sus casos de éxito.
Testimonios: Responde a más objeciones y supera el escepticismo de los compradores dejando que tus clientes satisfechos cuenten cómo los benefició tu producto o servicio. También puedes compartir los premios o menciones en medios que haya recibido tu producto o servicio.
3. Aporta Valor Con Contenido Y Recursos Relevantes
Siguiendo con la idea de generar confianza, ¿por qué no dar un paso atrás y sustituir los códigos de descuento por contenido?
Al hacerlo, aportas valor a la vida de tus clientes potenciales en lugar de limitarte a presionarlos para que compren. Esto demuestra que dedicaste tiempo a entender sus problemas y creaste un recurso útil para ellos, sin hablar de tu producto durante el proceso.
«¿Tienes un producto o servicio demasiado complicado de explicar? Envía información adicional en el siguiente correo electrónico, junto con los beneficios para tu cliente potencial», recomienda Irina Maltseva, de Hunter. «¿No tienes claro si tu oferta se entendió perfectamente? Muéstrala desde otro ángulo para despertar interés. Los mensajes de seguimiento crean una oportunidad única de volver a captar la atención de los clientes potenciales y ofrecerles más información sobre tu oferta».
Por ejemplo, puedes compartir consejos rápidos en forma de lista dentro del propio correo electrónico y enlazar guías prácticas detalladas de tu blog, o dirigir a los destinatarios a tutoriales de tu canal de YouTube.
Sin importar el formato, el contenido relevante (en el segundo o tercer correo de seguimiento) puede ser muy útil para demostrar valor y credibilidad.
4. Escribe Un Correo De Despedida Convincente
Todo en exceso es perjudicial, incluidos los mensajes de seguimiento. Lo mejor es detenerse después de cinco o seis correos y centrarse en destinatarios más receptivos, dejando un correo de despedida para el final.
Pero ¿sabes qué? Un correo de despedida convincente puede generar respuestas e incluso conversiones. Puede ser una frase sencilla como:
«¿Qué podría haberte hecho cambiar de opinión?»
Demuestra que realmente te interesaba ayudar al destinatario con tu oferta. Hace que reconsidere tu propuesta y por qué decidió ignorarla. Al escribir sus motivos, quizá se dé cuenta de que no son tan sólidos como pensaba.
Así que usa esta frase en el asunto y pregunta en el cuerpo del correo por un par de cosas que podrían haber cambiado su decisión. De este modo, también obtendrás comentarios útiles para mejorar tu oferta de cara a futuros destinatarios.
5. Mejora Tu Secuencia De Correos Electrónicos Midiendo Su Rendimiento
Por último, pero no menos importante, asegúrate de supervisar las métricas de tus correos electrónicos de seguimiento para descubrir qué funciona y seguir mejorándolo.
Las métricas clave de tu secuencia de correos electrónicos de seguimiento podrían incluir la tasa de apertura, la tasa de clics, la tasa de cancelación de suscripciones, la tasa de spam, la tasa de conversión y mucho más. La mayoría de las herramientas de automatización de correos electrónicos incluyen estas métricas analíticas.
Teniendo en cuenta estas métricas clave, identifica los correos electrónicos con mejor rendimiento y realiza pruebas A/B con distintos elementos (como el asunto, la longitud del mensaje, las CTA, la cantidad de mensajes de seguimiento, la frecuencia, etc.) para mejorar aún más tu ROI.
Conclusión
En resumen, una secuencia de seguimiento eficaz aporta valor, responde a las inquietudes y conecta con tu audiencia, en lugar de limitarse a enviar códigos de descuento como spam.
Pon en práctica los consejos anteriores para empezar a crear secuencias eficaces de correos electrónicos de seguimiento que conviertan a los clientes potenciales en clientes.
