¿Por dónde empezar tu campaña de nutrición de leads B2B?

Según Gartner, los compradores solo pasan el 5% de su proceso de compra con un representante de ventas. El resto es puro marketing de contenidos: crear un funnel de ventas que funcione por sí solo.

¿Tienes algunos leads sin nutrir en tus hojas de cálculo?

No te apresures a enviar boletines por correo electrónico a tus compradores potenciales. Aquí es donde realmente deberías empezar tu campaña de nutrición de leads: 

¿Por Qué Necesitas Nutrir Los Leads B2B?

¿Por qué los leads no se deciden sin más y asunto resuelto? 

La realidad es que las ventas B2B requieren persuadir no solo a una persona, sino a toda una empresa con varios responsables de tomar decisiones. Esto puede alargar el proceso de ventas, que a menudo tarda varios meses en cerrar un acuerdo.

Las campañas de nutrición de leads son la única forma de mantenerte presente en la mente de tus clientes potenciales, conservar su interés en tu marca, generar confianza y credibilidad, y acercarlos a la compra.

Preparación De Una Campaña De Nutrición De Leads

Perdona que diga lo obvio, pero para crear una campaña de nutrición de leads, primero debes crear tu lista de correo. Veamos cómo puedes combinar la generación y la nutrición de leads en un único proceso automatizado:

Crea Un ICP

Para definir tu perfil de cliente ideal (ICP), debes analizar tu base de clientes actual. Identifica características comunes como el sector, el tamaño de la empresa, los cargos, la ubicación y los puntos débiles.

En lugar de programar largas reuniones con los equipos de ventas, considera usar las herramientas de análisis integradas en tu CRM para detectar patrones y tendencias en los datos de tus clientes. Este es un ejemplo de análisis en HubSpot CRM:

Google Analytics también puede aportar información valiosa sobre la ubicación geográfica de tus perfiles de comprador y el contenido que conecta con ellos:

Las tendencias, las preferencias de los clientes y los datos demográficos cambian con el tiempo. Por eso conviene actualizar el ICP con regularidad. Así puedes automatizar el proceso en dos pasos:

Paso 1: Realiza Una Encuesta De Incorporación De Clientes

Puedes obtener automáticamente información detallada sobre los clientes con los que trabajarás. Haz a tus nuevos clientes algunas preguntas sobre el tamaño de su empresa, sus objetivos, cómo conocieron tu negocio, etc.

La forma más rápida de empezar es con el AI Agent de involve.me (generador de formularios con IA): genera en segundos un funnel de encuesta totalmente personalizado a partir de una instrucción o de la URL de tu sitio web, sin necesidad de conocimientos de diseño ni programación.

Mira esta encuesta de incorporación de clientes creada con involve.me:

Elige una de estas plantillas, añade tu identidad de marca y tus propias preguntas, y compártela con tus clientes por correo electrónico: 

involve.me tiene una función de "invitación por correo electrónico". Selecciona destinatarios de una lista de contactos etiquetada y recopilada previamente mediante otros funnels, o importa una lista nueva y etiquétala durante el proceso. Cada envío aparece en la cronología del contacto junto con sus respuestas, puntuación e historial de envíos.

Paso 2: Conecta Tu Encuesta De Incorporación Con Tus Aplicaciones Favoritas

Integra tu encuesta con tu CRM o Google Sheets para automatizar la recopilación de datos. Así ahorrarás horas de trabajo y reducirás los errores que pueden producirse al introducir datos manualmente.

Al guardar las respuestas de la encuesta en tu CRM, puedes segmentar fácilmente a tus clientes según sus respuestas. Esto te permite personalizar tu estrategia de marketing en función de las preferencias, necesidades y comportamientos de tus clientes.

Para saber cómo integrar tu encuesta de involve.me con una aplicación de terceros, consulta esta información aquí. También puedes conectar la encuesta de involve.me con Zapier para enviar los datos de los envíos a más de 5,000 aplicaciones y servicios web:

¿Cómo Nutrir Los Leads B2B?

Nutrir leads significa ofrecer a los leads cualificados lo que necesitan en el punto de su proceso de compra en el que se encuentran: opiniones de clientes, casos de éxito, seminarios web, libros electrónicos, informes personalizados o recomendaciones.

La clave para crear contenido eficaz de nutrición de leads es aportar valor y responder a las necesidades e intereses de tu público objetivo. Vamos a sentar unas bases sólidas para tu campaña de nutrición de leads:

Crea Lead Magnets

Cuando sepas quiénes son tus perfiles de comprador y cuáles son sus intereses, podrás crear lead magnets para recopilar sus direcciones de correo electrónico. Este esfuerzo literalmente dará material a tu especialista en automatización de marketing para configurar las campañas de correo electrónico de nutrición de leads.

Los lead magnets B2B incluyen informes técnicos, libros electrónicos, seminarios web, casos de éxito, plantillas, kits de herramientas o muestras. 

Ofrecer un libro electrónico gratis a cambio de una dirección de correo electrónico es una técnica popular de generación de leads.

Considera insertar en tu sitio web un formulario con un libro electrónico gratuito para descargar. Para hacerlo, solo tienes que elegir una plantilla y personalizar los elementos para que encajen con tu marca:

Los lead magnets en el marketing B2B cumplen una doble función: no solo atraen a clientes potenciales, sino que también los segmentan en listas específicas.

¿Te parece demasiado complicado? Así puedes segmentar leads con un lead magnet inteligente:

Paso 1: Crea Una Calculadora Personalizada Para Atraer Leads

Como la mayoría de las empresas B2B, probablemente tengas precios flexibles. Aprovecha esta característica. Inserta una calculadora en tu sitio web para despertar interés y recopilar datos, incluida la información de contacto de los leads.

Este es un excelente ejemplo de una calculadora personalizada de presupuestos para software empresarial (creada con involve.me❤️): 

Avanza hasta la última página y verás que el resultado está protegido mediante correo electrónico. Esto significa que, para obtener un presupuesto, los compradores potenciales deben proporcionar primero su dirección de correo electrónico. 

Consulta esta guía paso a paso sobre cómo crear una calculadora de presupuestos sin código.

Paso 2: Usa Tu Calculadora Para Clientes Para Segmentar Leads

Si usas calculadoras personalizadas, formularios, encuestas y quizzes creados con involve.me, puedes recopilar respuestas y crear automáticamente listas en una hoja de cálculo o en tu CRM preferido. 

Consejo profesional: Consejo profesional: El AI Agent de involve.me (generador de quizzes con IA) genera en segundos un funnel de quiz completo a partir de una instrucción o de la URL de un sitio web, listo para publicarlo o ampliarlo con lógica de ramificación y secuencias de correo electrónico.

Tu calculadora personalizada puede incluir preguntas específicas sobre el presupuesto, el número de usuarios, las integraciones, etc. Los leads que coincidan con tu ICP pueden añadirse automáticamente a tus listas de leads cualificados (solo tienes que crear una fórmula personalizada dentro de tu calculadora de involve.me).

Con un presupuesto, una calculadora de ROI, o un configurador de productos puedes averiguar en qué punto del recorrido del cliente se encuentra cada cliente y basar tu comunicación de nutrición de leads en esos datos.

¿Cómo Cualificar Leads B2B?

Debes dividir los leads en grupos según sus características o comportamientos comunes. Por ejemplo, los contactos que descargan tus libros electrónicos pero no usan una calculadora personalizada pueden añadirse al grupo de leads cualificados para marketing. 

Los contactos que hayan usado una calculadora en tu sitio web pueden añadirse al grupo de leads cualificados para ventas, ya que han mostrado un interés claro en el producto.

Los criterios de cualificación de SQL pueden variar según las necesidades específicas de tu negocio 😉 .

Elige otros criterios de segmentación: información demográfica, datos relacionados con la empresa, datos psicográficos o datos de comportamiento, como compras anteriores o interacciones con tu marca.

Una segmentación bien hecha también puede ayudarte a asignar clientes potenciales a las distintas etapas del funnel de ventas.

💡 Calcula fácilmente la puntuación del lead mediante una calculadora personalizada creada con involve.me. Para ello, se usan criterios de segmentación como el sector, el departamento, el cargo y el tamaño potencial del acuerdo. Dentro de la herramienta, puedes asignar distintos valores a las respuestas proporcionadas para cada uno de estos parámetros. Estos valores se usan después para calcular la puntuación final del lead.

Traza El Recorrido Del Comprador

En este punto ya has atraído y segmentado leads. Ha sido todo un recorrido, ¡bien hecho! ⭐

Ahora necesitas crear tipos de contenido que nutran a tus leads y los acerquen a la venta.

Cuando tengas contenido con el que trabajar, por fin podrás crear tu campaña de nutrición de leads. ¡Bien!

A continuación encontrarás un ejemplo de una campaña creada en HubSpot CRM. Esta campaña de marketing por correo electrónico se dirige a compradores B2B que están en la primera etapa del ciclo de ventas. Aún no están listos para comprar, así que, para ayudarlos a avanzar, el equipo de marketing les envía contenido relevante, como plantillas gratuitas.

El siguiente paso depende de la tasa de interacción. Si tus leads visitaron las páginas de precios después de recibir una plantilla gratuita, puedes invitarlos a una demostración o a una prueba gratis.

Dentro del funnel de tu calculadora de involve.me, inserta Calendly, el calendario de HubSpot, Savvycal u otras aplicaciones de programación de citas, y deja que Follow-up Emails envíe el presupuesto tras el envío y que Automations ramifique las siguientes secuencias de correo electrónico según si el contacto reservó realmente o no.

Si los leads no están interesados en la plantilla, el equipo de marketing debe ofrecerles una alternativa. Por ejemplo, enviarles una entrada de blog relevante. 

La nutrición de leads consiste en establecer relaciones con tus leads a lo largo del tiempo mediante comunicaciones específicas y personalizadas.

Los profesionales del marketing exitosos no se apresuran a vender. Se centran en aportar valor a sus clientes mediante contenidos entretenidos y útiles. 

Mira a BigCommerce, proveedor de soluciones de comercio, y su quiz de personalidad: 

Considera añadir más contenido interactivo a tu campaña de nutrición de leads: quizzes, tests de personalidad, talleres virtuales, encuestas, vídeos animados y publicaciones ingeniosas en redes sociales.

Comentario De Una Experta Sobre La Nutrición De Leads

Solo puedes aprender a crear campañas eficaces de nutrición de leads haciéndolas.

Hablé con Anna Złoczewska, experta en automatización de marketing de Bluestone PIM, quien se entregó en cuerpo y alma a este trabajo. Sus consejos te ahorrarán horas de reuniones de marketing:

Encontrar respuestas a todas las preguntas posibles sobre tus contactos es importante para segmentar la base de datos de contactos e iniciar un flujo de trabajo interesante que genere conversiones. Y sí, recuerda que tu público es tu interlocutor de conversación! Y los segmentos son distintos tipos de interlocutores. 

Consejo profesional: Al segmentar tus contactos, recuerda que los distintos grupos de audiencia pueden comprender mejor diferentes términos o tonos de voz. Por lo tanto, comprueba siempre que el campo del remitente, el asunto y la llamada a la acción de tus mensajes estén adaptados tanto a la audiencia específica como a la etapa concreta del funnel. 

Recopila tantos datos como sea posible, incluidos el sitio web de tu audiencia, su comportamiento con los correos electrónicos, el recorrido del cliente, el puesto de trabajo, el sector e incluso su zona horaria (gracias a esto, no le enviarás mensajes comerciales después de las 10 pm de su hora local ;)). Luego, asigna los resultados a la etapa concreta del funnel en la que se encuentren actualmente tus contactos.

Esta segmentación de contactos debería indicarte cuántos de ellos se encuentran en cada etapa tanto del funnel de ventas como del círculo dorado del qué, por qué y cómo de Sinek. Esta información te ayudará a planificar el contenido de campaña más adecuado, personalizado y orientado a la conversión para cada segmento. 

Consejo profesional: Numerosos sistemas CRM te permiten enviar no solo correos electrónicos masivos o campañas automatizadas por goteo, sino también correos electrónicos activados por el comportamiento y ventanas emergentes basados en la actividad de los usuarios (p. ej., la frecuencia con la que visitan determinadas páginas). Implementar estos flujos de trabajo puede ayudarte a captar leads interesados que solo necesitan un poco más de persuasión.

Ya que hablamos de segmentación, no olvides mantener la higiene de la base de datos. Crea una lista activa específica para los contactos inactivos y aquellos cuyos correos rebotan. Te ayudará a calcular cuántos de tus contactos no quieren interactuar contigo y cómo puedes mejorar. Dales tiempo y considera crear una campaña de reactivación, p. ej., con un incentivo de contenido exclusivo. ¡Los resultados pueden sorprenderte! 

En la nutrición de leads, la calidad siempre es mejor que la cantidad. Es más eficaz dirigir tu mensaje de marketing personalizado a listas más pequeñas pero activas que dedicar tus esfuerzos a crear contenido para cientos de usuarios inactivos que ni siquiera abrirían tu correo electrónico. 

Palabras Finales

La tasa de conversión de tu informe trimestral está directamente relacionada con la rapidez con la que haces avanzar a tus leads por el ciclo de ventas B2B. Por mi conocimiento del mercado, puedo afirmar que los clientes potenciales no tienen prisa por tomar una decisión. Convertir leads B2B en clientes puede llevar hasta 12 meses.

Aunque resulta frustrante esperar tanto tiempo, también te da margen de maniobra. Crea tus mensajes de marketing a partir de una generación y segmentación de leads adecuadas. Las herramientas de automatización del marketing pueden ahorrarte horas, pero no hacen milagros. 

Centra tus esfuerzos de marketing en tu cliente ideal con las herramientas que se ofrecen en mi breve guía. Y recuerda: no estás solo en esto.