Der Einsteigerleitfaden für Sales-Funnels

Jeder Unternehmer kennt den Frust, wenn ihm ein Verkauf entgeht. Du investierst Zeit und Geld, um mit einem Interessenten in Kontakt zu treten, sein Interesse zu wecken und dich mit ihm auszutauschen – und am Ende kauft er doch nicht.

Das gehört zum Geschäftsleben dazu. Mit einem guten Sales-Funnel kannst du jedoch dafür sorgen, dass das seltener passiert.

Sales-Funnels haben großen Einfluss auf den Erfolg deines Online-Geschäfts.

Sie sind entscheidend, um Website-Traffic und Online-Besucher in Kunden zu verwandeln, die bereit sind, deine Produkte zu kaufen. Mit einfachen Schritten und dem richtigen Know-how kannst du einen stabilen Sales-Funnel aufbauen.

Einen erfolgreichen Sales-Funnel zu erstellen, klingt zwar einfach, doch viele Unternehmer, Marketer und Selbstständige haben Schwierigkeiten, den richtigen Prozess für eine höhere Conversion-Rate umzusetzen. Mit den richtigen Informationen lässt sich dieses Handwerk jedoch schnell und einfach meistern.

Bevor du mit der Entwicklung eines Sales-Funnels beginnst, musst du verstehen, was er ist und warum es so wichtig ist, ihn richtig aufzubauen.

Außerdem solltest du die Best Practices für die Erstellung eines Sales-Funnels kennenlernen und wissen, wie du anhand von Kennzahlen den Fortschritt deines Unternehmens analysierst.

Wenn dein Unternehmen mehr potenzielle Kunden in tatsächliche Käufer verwandeln soll, findest du in diesem Artikel eine ausführliche Analyse mit allem, was du über Sales-Funnels wissen musst. Folge den einfachen Schritten, erstelle deinen Funnel und beobachte, welchen Unterschied er für dein Unternehmen macht.

Was Ist Ein Sales-Funnel?

Ein Sales-Funnel beschreibt den Prozess, den ein Kunde vom Besuch deiner Unternehmenswebsite bis zur Kaufentscheidung durchläuft. Dieser Prozess wird auch als Marketing-Funnel bezeichnet und häufig eingesetzt, um mit Online-Geschäften Umsatz zu erzielen.

In einem Sales-Funnel führt der Kunde in jeder Phase schrittweise bestimmte Handlungen aus. Abhängig von seinen Entscheidungen werden Website-Besucher zunächst zu Leads und schließlich zu Kunden, die die angebotenen Produkte kaufen möchten und können.

Mit einem Sales-Funnel kannst du deinen Bestellwert durch Order-Bumps, Downsells und Upsells steigern. Er ist eine wichtige Grundlage, um Verkäufe zu erzielen, deinen Umsatz zu erhöhen und dein Unternehmen wachsen zu lassen.

Wie bereits erwähnt, folgt der Sales-Funnel einem bestimmten Prozess. Dadurch ähnelt er einer Röhre, die oben breit ist und mit jeder weiteren Stufe schmaler wird. Zu Beginn verzeichnet deine Website viele Besucher, die sich möglicherweise für die dort angebotenen Produkte interessieren.

Auf ihrem Weg verlassen einige die Seite, bevor sie dem Call-to-Action folgen oder das Ziel des Sales-Funnels erreichen. Am Ende kauft eine kleinere Gruppe die Produkte, registriert sich oder führt die gewünschte Conversion aus, von der dein Unternehmen profitiert.

Die Phasen Eines Sales-Funnels

Die Aufmerksamkeit bildet die erste Phase des Sales-Funnels. Hier erfahren deine Website-Besucher von den Produkten, die du verkaufst. Möglicherweise wurden sie durch Empfehlungen, soziale Medien, Werbung oder zufällig bei einer Internetsuche darauf aufmerksam.

Die zweite Phase des Sales-Funnels ist das Interesse. Nachdem Besucher deine Marke kennengelernt haben, interessieren sie sich vielleicht dafür und recherchieren, um mehr zu erfahren. In dieser Phase können sie die Produkteigenschaften mit denen deiner Mitbewerber vergleichen, Zweifel ausräumen und mehr Sicherheit für einen Kauf bei dir gewinnen.

Sobald ihr Interesse gefestigt ist, können sich deine Website-Besucher zum Kauf entscheiden. Die Phase „Entscheidung“ geht in die Phase „Handlung“ über und die Leads führen eine Conversion aus, die deinen Umsatz steigert.

Warum Ist Ein Sales-Funnel So Wichtig?

Ein Sales-Funnel macht potenzielle Kunden auf dein Unternehmen aufmerksam und sorgt für mehr Gewinn. Die folgende Liste zeigt weitere Gründe, warum dein Unternehmen einen Sales-Funnel braucht:

Unternehmenswachstum Steigern

Wie oben erwähnt, schafft ein Sales-Funnel eine wirksame Grundlage für das Wachstum deines Unternehmens. Indem Website-Besucher und deine Zielgruppe den Funnel Schritt für Schritt durchlaufen, entwickeln sie Interesse an deinen Produkten, bevor sie sich für einen Kauf entscheiden.

Je ansprechender dein Sales-Funnel ist, desto größer ist die Chance, dass dein Unternehmen mehr Bestellungen erhält und zusätzliche Einnahmen erzielt. Mit der Zeit steigt die Rentabilität und dein Unternehmen wächst.

Wiederkehrende Kunden Gewinnen

Wenn du die Interessen deiner Zielgruppe berücksichtigst, kannst du deinen Sales-Funnel laufend verbessern, um Kunden zu binden und zur Rückkehr zu bewegen. Sobald du deine Zielkunden identifiziert hast, kannst du ihr Interesse mit individuell angepasster Werbung wecken und ihre Erfahrung in jeder Phase bei jedem Besuch verbessern.

Außerdem kannst du die Qualität deiner Produkte kontinuierlich verbessern und die Erwartungen neuer sowie bestehender Kunden erfüllen.

Qualifizierte Leads Generieren

Ein Sales-Funnel dient als Filtersystem, das interessierte und uninteressierte Besucher frühzeitig erkennt. So kannst du dich auf Leads mit höherem Conversion-Potenzial konzentrieren und vermeiden, zu viele Ressourcen in Sackgassen zu investieren.

Qualifizierte Leads sind leicht zu erkennen und werden bereits in der zweiten, der Interessensphase, sichtbar. Du kannst dich stärker darauf konzentrieren, das Interesse deiner Website-Besucher zu fördern und ihnen mehr Gründe für den Kauf ihrer Wunschprodukte zu geben.

Ohne Sales-Funnel verbringst du womöglich mehr Zeit mit einer uninteressierten Gruppe als mit der interessierten. Dadurch können dir interessierte Personen abspringen, weil sie sich nicht ausreichend angesprochen fühlen.

Besucher Zu Einer Bestimmten Handlung Bewegen

Wenn ein Nutzer deine Website zum ersten Mal besucht, weiß er möglicherweise nicht, was er tun soll, solange du ihn nicht zu einer bestimmten Handlung führst. Ein Sales-Funnel erleichtert einen klaren Call-to-Action und leitet deine Zielgruppe dazu an, Produkte zu kaufen, sich für Newsletter anzumelden oder deine E-Mail-Angebote zu abonnieren. So machst du den Zweck deines Unternehmens deutlich und sorgst dafür, dass Besucher zurückkehren, wenn sie dein Angebot benötigen.

Einen Wettbewerbsvorteil Sichern

Deine Mitbewerber entwickeln ständig neue Methoden, um einen größeren Markt zu erreichen und ihr Unternehmen auszubauen. Um konkurrenzfähig zu bleiben, kannst du einen Sales-Funnel erstellen, der neue Kunden gewinnt, mehr Leads generiert, deine Verkäufe steigert und dein Unternehmen wachsen lässt.

Die Bedeutung eines Sales-Funnels in einem wettbewerbsintensiven Umfeld sollte nicht unterschätzt werden, denn er kann viele überzeugende Ergebnisse liefern. Zudem entwickeln sich E-Commerce und digitales Marketing ständig weiter, weil Unternehmen neue Wege finden, ihre Produkte zu bewerben und die Sichtbarkeit ihrer Website zu erhöhen. Mit einem individuell angepassten und automatisierten Sales-Funnel hast auch du bessere Chancen, dich gegenüber Mitbewerbern durchzusetzen.

Zeit Sparen

Als Unternehmer musst du viele Aufgaben erledigen, damit dein Betrieb reibungslos läuft. Nach der Einrichtung und vollständigen Optimierung kann ein Sales-Funnel weitgehend selbstständig und ohne große Aufsicht arbeiten. So kannst du dich auf andere Geschäftsthemen konzentrieren und weißt, dass dein Funnel-System rund um die Uhr funktioniert, ohne ständig überwacht werden zu müssen.

Best Practices Für Die Erstellung Eines Sales-Funnels

Einen Sales-Funnel zu erstellen, ist einfach und nimmt nur wenig Zeit in Anspruch. Dennoch solltest du die erforderlichen Schritte sorgfältig befolgen, damit kein minderwertiger Funnel entsteht, der deine Geschäftsziele verfehlt.

Schritt 1: Verstehe Die Erwartungen Deiner Zielgruppe

Der erste Schritt zu einem erfolgreichen Sales-Funnel besteht darin, die Bedürfnisse und Erwartungen deiner Zielgruppe sowie ihr Verhalten in bestimmten Situationen zu kennen. Diese Analyse hilft dir, deinen Zielmarkt einzugrenzen, statt wahllos alle anzusprechen.

Das Verhalten deiner Nutzer erleichtert es dir, Aktivitäten auf deiner Website zu beobachten und Interaktionen nachzuverfolgen. Du erkennst, was Besucher zum Klicken und Weiterscrollen bewegt und wie lange sie voraussichtlich auf der Website bleiben. Wenn du die Persönlichkeiten deiner Zielgruppe kennst, kannst du die Datenpunkte in deinem Sales-Funnel besser auf ihre Bedürfnisse abstimmen.

Schritt 2: Gewinne Die Aufmerksamkeit Deiner Zielgruppe

Am schnellsten profitierst du von einem Sales-Funnel, wenn du deine Zielgruppe in ihn hineinführst. Passe dafür deine Inhalte an und veröffentliche sie auf Plattformen, die potenzielle Kunden leicht erreichen können.

Organischen Traffic über verschiedene Plattformen zu gewinnen, ist entscheidend, um die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe zu wecken. Neben Textinhalten kannst du deine Website auch mit Videos und Infografiken bewerben. Außerdem kannst du bezahlte Anzeigen erstellen und sie dort schalten, wo sich deine Zielgruppe aufhält.

Du kannst zum Beispiel Google-AdWords-Kampagnen, Facebook-Anzeigen oder Pinterest-Anzeigen für deine Produktwebsite schalten. LinkedIn-Anzeigen eignen sich gut für B2B-Verkäufe.

Schritt 3: Erstelle Eine Landingpage

Eine Landingpage ist ein wichtiger Bestandteil deines Sales-Funnels. Auf ihr landen Interessenten, nachdem sie auf deine Anzeigen, Links oder andere Inhalte geklickt haben. Sie soll ihnen ein ausführlicheres Angebot präsentieren, das sie nicht ignorieren können.

In dieser Phase sollte das Hauptziel darin bestehen, Leads zu gewinnen, statt Abschlüsse oder Verkäufe zu erzielen. Es kann zwar viele Klicks geben, doch der Zustand deiner Landingpage entscheidet darüber, ob Besucher den Funnel weiter durchlaufen. In diesem Artikel erfährst du, welche Inhalte du für jede Phase deines Funnels erstellen solltest.

Um das Interesse deiner Zielgruppe in dieser Phase aufrechtzuerhalten, brauchst du eine klare Botschaft und eindeutige Hinweise auf die gewünschte Handlung.

Schritt 4: Starte Eine E-Mail-Drip-Kampagne

Nachdem du Leads gesammelt hast, kannst du sie per E-Mail mit informativen Inhalten beschäftigen. Sende ihnen in angemessenen Abständen Nachrichten, ohne zu aufdringlich zu wirken. Um einen vielversprechenden Lead zu pflegen, reichen drei oder weniger E-Mails innerhalb von zwei Wochen aus.

Wenn du deinen Sales-Funnel mit E-Mails stärkst, solltest du verstehen, was deine Zielgruppe möchte, und ihre Perspektive nutzen, um sie über deine Produkte zu informieren. Finde heraus, was sie wissen muss, was sie bereits weiß und welche Hindernisse deiner Umwandlung von Leads in Verkäufe im Weg stehen. Anhand dieser Daten kannst du die nötigen Anpassungen vornehmen und es erneut versuchen.

Informiere die Empfänger gegen Ende der E-Mail-Drip-Kampagne über deine attraktiven Angebote und darüber, welche Vorteile ihnen der Kauf deiner Produkte bietet. Bitte nach jeder Kampagne um Feedback, damit du weißt, welche Änderungen für zukünftigen Erfolg nötig sind.

Schritt 5: Bleib Dran

Auch wenn du am Ende deines Sales-Funnels nur wenige Conversions erzielst, solltest du mit dem Rest deiner Zielgruppe in Kontakt bleiben, um sie besser zu verstehen. Informiere sie über Rabatte und Gutscheincodes und zeige deine Wertschätzung für ihren Website-Besuch. Setze dein Remarketing fort und beobachte, wie deine Zahlen steigen.

So Analysierst Du Die Kennzahlen Deines Sales-Funnels

Die Kennzahlen eines Sales-Funnels zeigen dir, wie erfolgreich er zum Wachstum deines Unternehmens beiträgt. Sie liefern Daten zu den Interaktionen deiner Zielgruppe auf der Website, zur Conversion-Rate und zu verlorenen Leads.

Die wichtigste Kennzahl für deinen Sales-Funnel ist die Conversion-Rate. Du kannst sie anhand von Diagrammen oder der Anzahl der Personen ermitteln, die dem Call-to-Action gefolgt sind. Außerdem kannst du analysieren, wie viele Personen über Anzeigen auf Plattformen wie Facebook, Pinterest, Instagram und LinkedIn deine Landingpage erreicht haben.

Die Analyse der Zahlen in jeder Phase zeigt dir, mit welchen Methoden du die Aufmerksamkeit deiner Nutzer am besten gewinnst. Außerdem erkennst du, wie relevant deine Inhalte für die Generierung von Leads und Conversions sind. Ermittle die Verkäufe aus E-Mail-Drip-Kampagnen und vergleiche sie mit den Ergebnissen anderer Marketingstrategien.

Du kannst die Kennzahlen deines Sales-Funnels auch analysieren, indem du prüfst, wie viele Personen auf Aufforderung ihre E-Mail-Adresse, Kontaktdaten oder Feedback hinterlassen haben. Auch die Anzahl neuer und wiederkehrender Kunden ist eine aussagekräftige Kennzahl für den Erfolg deines Sales-Funnels.

Beispiele Für Sales-Funnels

Wenn du verstehst, wie ein Sales-Funnel funktioniert, kannst du dein Unternehmen verändern, indem du Interessenten in zahlende Kunden verwandelst.

Ob du dich erstmals mit Sales-Funnels beschäftigst oder eine bestehende Sales-Funnel-Strategie optimierst: Diese Beispiele zeigen, wie Unternehmen Interessenten effektiv durch den Sales-Funnel führen und gleichzeitig dauerhafte Beziehungen zu treuen Kunden aufbauen.

1. E-Commerce-Sales-Funnel: Von Der Aufmerksamkeit Bis Zum Kauf

Dieses Beispiel eignet sich ideal für Online-Händler, die einen eigenen Sales-Funnel erstellen und ihre Conversions maximieren möchten.

Die Sales-Funnel-Phasen in Der Praxis:

Aufmerksamkeit: Eine Bekleidungsmarke spricht potenzielle Käufer mit ansprechenden Bildern und Werbeaktionen in Social-Media-Anzeigen an.

Interesse: Die Anzeige leitet Nutzer auf eine Landingpage weiter, die Erstkäufern einen Rabattcode anbietet.

Entscheidung: Besucher sehen sich den Katalog an und legen Produkte in den Warenkorb, motiviert durch zeitlich begrenzte Angebote.

Handlung: Das Unternehmen erzielt Conversions mit einem nutzerfreundlichen Checkout und E-Mails nach dem Kauf, die Treuepunkte anbieten.

Indem dieser strategische Sales-Funnel die Customer Journey in den Mittelpunkt stellt und Hindernisse in jeder Phase beseitigt, sorgt er für stetiges Wachstum und baut zugleich einen treuen Kundenstamm auf.

2. B2B-Sales-Funnel: Den Vertriebsprozess Optimieren

Für Unternehmen, die SaaS oder professionelle Dienstleistungen anbieten, zeigt dieses Beispiel, wie sich die Sales-Pipeline an einem strukturierten Funnel ausrichten lässt.

So Funktioniert Der Sales-Funnel:

Aufmerksamkeit: Das Unternehmen gewinnt Leads mit hochwertigen Inhalten wie Branchenberichten oder Webinaren.

Interesse: Leads tauschen ihre Kontaktdaten gegen zugangsbeschränkte Inhalte und gelangen so in den Funnel.

Entscheidung: Das Vertriebsteam geht mit individuellen Demos oder Beratungen auf die Probleme dieser Leads ein.

Handlung: Sobald Leads überzeugt sind, werden sie durch Testangebote oder flexible Preispläne zu zahlenden Kunden.

Der Erfolg dieses Funnels beruht auf gut abgestimmten Maßnahmen von Marketing- und Vertriebsmitarbeitern. So entsteht ein nahtloser und besonders effizienter Vertriebsprozess.

3. Sales-Funnel Für Dienstleistungen: Treue Kunden Gewinnen

Freelancer, Agenturen und Berater können einen strategischen Sales-Funnel aufbauen, um Kunden zu gewinnen und zu binden.

Praxisbeispiel:

Aufmerksamkeit: Eine Agentur für digitales Marketing nutzt Blogbeiträge und soziale Medien, um ihre Expertise zu zeigen.

Interesse: Lesern wird eine kostenlose Beratung angeboten, die zeigt, wie die Agentur ihre Probleme lösen kann.

Entscheidung: Ein individuelles Angebot hebt die besonderen Vorteile gegenüber Mitbewerbern hervor.

Handlung: Eine außergewöhnlich gute Leistung macht Kunden zu Wiederholungskäufern und treuen Stammkunden.

Diese Sales-Funnel-Strategie sorgt dafür, dass Interessenten während der gesamten Customer Journey gepflegt werden, und ermöglicht so nachhaltiges langfristiges Wachstum.

4. Sales-Funnel Für Lokale Unternehmen: Kunden Aus Der Umgebung Gewinnen

Auch stationäre Geschäfte können von einem eigenen Sales-Funnel profitieren, der mehr Laufkundschaft und Käufe vor Ort fördert.

Beispiel Für Einen Sales-Funnel-Prozess:

Aufmerksamkeit: Bewirb dein Geschäft mit lokalen Online-Anzeigen oder Einträgen bei Google My Business.

Interesse: Biete online Rabattgutscheine an, die im Geschäft eingelöst werden können.

Entscheidung: Erinnere Kunden mit personalisierten E-Mails oder SMS an bald ablaufende Rabatte.

Handlung: Sorge im Geschäft für hervorragenden Service, um Laufkundschaft in zahlende Kunden zu verwandeln.

Mit minimalem Aufwand deckt dieser Funnel den gesamten Vertriebsprozess ab – von der Aufmerksamkeit bis zum Aufbau eines wiederkehrenden Kundenstamms.

Anhand dieser Beispiele können Unternehmen erkennen, wie ein gut konzipierter Sales-Funnel in verschiedenen Branchen funktioniert.

Ob du Teil eines Vertriebsteams bist, Vertriebsmitarbeiter leitest oder an deiner Sales-Pipeline arbeitest: Diese Beispiele liefern praktische Erkenntnisse für einen erfolgreichen Funnel, der auf deine Zielgruppe zugeschnitten ist.

Fazit

Der Erfolg deines Unternehmens hängt von deinen Marketingfähigkeiten ab. Doch selbst wenn du alle notwendigen Schritte unternimmst und viel Traffic auf deine Website leitest, können die Verkäufe gering bleiben. In solchen Fällen brauchst du einen gut etablierten Sales-Funnel, der gemeinsam mit anderen Marketingstrategien für mehr Umsatz sorgt.

Die Optimierung deines Sales-Funnels verschafft dir einen Wettbewerbsvorteil und hilft dir, dich von anderen Optionen abzuheben, die deine Zielgruppe in Betracht zieht. Sie macht deine Produkte auf natürliche Weise zu einer attraktiveren Wahl und unterstützt Interessenten bei ihrer Entscheidung, ohne Druck auszuüben.

Gestalte deine Landingpage so ansprechend wie möglich, damit deine Zielgruppe interessiert bleibt und den nächsten Schritt ausführt. Optimiere sie mit einem starken Call-to-Action und klaren Anweisungen für mehr Conversions, bis der Prozess sein festgelegtes Ziel erreicht.

Autorin

Hanah Alexander ist Chefredakteurin bei TodayTesting.com. Sie ist auf SaaS, Tests von Unternehmenssoftware, Marketing und Remote-Arbeit spezialisiert.