Lead-Funnels: Was sie sind und wie du sie erstellst

Wachstum. Das ist das wichtigste Ziel praktisch jedes Unternehmens, das je existiert hat. Ob es darum geht, die Zahl der Mitarbeitenden zu erhöhen, mehr Leads zu gewinnen, mehr Partnerschaften aufzubauen oder einfach die Markenbekanntheit zu steigern …

All diese Ziele laufen auf ein Hauptziel hinaus: den Umsatz zu steigern.

Genau das leisten Lead-Funnels.

Lead-Generierungs-Funnels führen potenzielle Kunden bis zum Kauf. Sobald ein Kunde gewonnen ist, durchläuft er weitere Phasen im Lead-Funnel. Detaillierte Funnels umfassen etwa vier bis sechs verschiedene Phasen, manchmal auch mehr – je nachdem, welche Art von Unternehmen du führst.

Standardmäßige Lead-Funnels bestehen aus drei Hauptkategorien, die häufig in spezifischere Phasen unterteilt werden: TOFU, MOFU und BOFU.

Wenn dein Funnel zur Lead-Generierung richtig aufgebaut ist, kann er für enorme Wachstumssprünge sorgen. Je reibungsloser der Kaufprozess für deine Kunden ist, desto wahrscheinlicher kaufen sie tatsächlich. Je mehr Käufe getätigt werden, desto stärker wächst dein Unternehmen.

Was Sind TOFU, MOFU Und BOFU?

Diese Begriffe stehen für Top-of-Funnel, Middle-of-Funnel und Bottom-of-Funnel. Sie sind die drei allgemeinen Phasen jedes Lead-Funnels und/oder Sales-Funnels. 

Funnels lassen sich auch in kleinere und detailliertere Phasen unterteilen. Alle Funnels basieren jedoch auf diesen Kernkategorien.

TOFU: Top-of-Funnel-Phase. Sie wird häufig auch als Bewusstseinsphase bezeichnet.

MOFU: Middle-of-Funnel-Phase. In dieser Phase zieht der Kunde dein Produkt in Betracht.
BOFU: Bottom-of-Funnel ist das Endziel. Hier tätigt dein Kunde einen Kauf.

Woraus Besteht Ein Gut Gestalteter Lead-Funnel?

1. Bewusstsein: Potenzielle Kunden werden auf dein Unternehmen aufmerksam. Das kann so beiläufig geschehen, dass sie in den sozialen Medien an einer Anzeige vorbeiscrollen oder einen TV-Werbespot lange genug ansehen, um sich an dein Unternehmen zu erinnern.

2. Interesse: Der Kunde zeigt Interesse an deinem Produkt, indem er etwa auf eine Anzeige klickt oder auf andere Weise mit deinem Unternehmen interagiert.

3. Bewertung: In dieser Phase bewertet dein Kunde dein Produkt und entscheidet bald, ob er es kauft oder nicht.

4. Handlung: Der Punkt, an dem der Kunde aktiv wird und entscheidet, ob er dein Produkt kauft oder nicht.

5. Verkauf: Der Kunde kauft dein Produkt.

Tipps Zum Erstellen Eines Fortschrittlichen Funnels Zur Lead-Generierung

#1 Fördere Die Interaktion Mit Kunden

Eine kreative Möglichkeit ist, die Interaktion mit Kunden zu fördern. Das gelingt beispielsweise mit einer Funktion wie einem Persönlichkeitsquiz oder anderen unterhaltsamen Aktivitäten.

Interaktive Aktivitäten wie ein Persönlichkeitsquiz eignen sich hervorragend, um das Thema individuell auf den Kunden zuzuschneiden.

Das kann das Interesse des Kunden steigern, weil du das Erlebnis auf ihn zuschneidest, statt dein Unternehmen in den Mittelpunkt zu stellen. Nichts ist attraktiver als etwas, das speziell auf dich zugeschnitten ist, bevor du es kaufst.

Nimm die anpassbaren Getränke von Starbucks als Beispiel.

Beim Bestellen eines Getränks kannst du Tausende verschiedene Kombinationen zusammenstellen. Ein Frappuccino oder Latte lässt sich genau so zubereiten, wie du ihn magst … vorausgesetzt, der Barista macht alles richtig.

Das ist einer von vielen Gründen, warum Starbucks über die Jahre eine so erfolgreiche Kaffeekette geworden ist – Personalisierung.

#2 Nutze Einen überzeugenden Call-to-Action

Ein guter CTA ist im Umgang mit potenziellen Kunden wichtig. Ohne Handlungsaufforderung zögert der Kunde womöglich, überhaupt eine Entscheidung zu treffen.

CTAs bewegen den Kunden dazu, aktiv zu werden – sei es durch eine dezente Abfrage der E-Mail-Adresse oder durch eine direkte Aufforderung zum Kauf.

Du kannst beispielsweise oben auf dem Bildschirm ein Banner platzieren, das Kunden zur Registrierung/Anmeldung um ihre Daten bittet.

Pop-ups oder eine Abfrage der E-Mail-Adresse sind weitere mögliche Ergänzungen.

Kunden, die bereit sind, dir ihre E-Mail-Adressen zu geben, interessieren sich häufig deutlich stärker für dein Unternehmen als andere.

#3 Reagiere So Schnell Wie Möglich

Im Vertrieb gilt allgemein: Je schneller du einem Kunden antwortest, desto wahrscheinlicher schließt du das Geschäft ab. Je länger ein Kunde auf eine Antwort warten muss, desto mehr lässt sein Interesse nach.

Wenn du kein Team hast, das sofort reagieren kann, sobald sich ein Kunde meldet, kannst du in automatisierte Nachrichtenstrategien investieren.

#4 Nutze Lead-Magnete

Lead-Magnete sind kostenlose Produkte oder Dienstleistungen, die im Austausch für Kontaktdaten oder Ähnliches angeboten werden.

Dazu zählen beispielsweise Aktionen wie kostenlose Testversionen, kostenloser Versand, ein spezielles Rabattangebot usw. Einige Studien deuten darauf hin, dass Lead-Magnete weniger wirksam sind, als Unternehmen einst glaubten, weil sich Kunden nur für die kostenlosen Angebote und nicht für die Unternehmen selbst interessieren.

Dennoch sind Lead-Magnete nach wie vor eine hervorragende Möglichkeit, Leads zu generieren und sie in deinem Lead-Funnel voranzubringen.

#5 Qualifiziere Unterschiedliche Leads

Ermittle, welche Leads mit höherer Wahrscheinlichkeit einen Kauf tätigen, und konzentriere dich stärker darauf, bei ihnen den Verkauf abzuschließen, statt bei weniger interessierten Kunden. Budget, Bedarf und Dringlichkeit können dir bei der Lead-Qualifizierung helfen.

Du solltest feststellen können, ob sich der Kunde dein Produkt leisten kann, wie groß sein Interesse ist und ob jetzt der richtige Zeitpunkt für einen Kauf ist.

#6 Erstelle Gute Inhalte

Eine Möglichkeit, hochwertige Leads zu generieren, ist organischer Website-Traffic. Die wohl gängigste Methode, Website-Traffic aufzubauen, besteht darin, große Mengen hervorragender Inhalte zu erstellen.

Mit der Zeit kann dein Traffic allein durch die von dir verfassten Artikel steigen. Das Beste an dieser Art von Traffic: Er ist in der Regel zu 100% organisch, und organisch gewonnene Kunden sind interessierter als nicht organisch gewonnene Kunden.

Hast du schon einmal gezielt nach einer Website gesucht?

Wahrscheinlich hattest du großes Interesse an ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung und hast deshalb mit deutlich höherer Wahrscheinlichkeit etwas gekauft. Der Aufbau von organischem Traffic kann zwar sehr viel Zeit in Anspruch nehmen, doch einiges kann den Prozess beschleunigen. Mit KI-Tools hochwertige Inhalte zu erstellen, kann Autoren beispielsweise helfen, Artikel erheblich schneller zu veröffentlichen.

Statt 4-6 Stunden für einen Artikel zu benötigen, können deine Autoren ihn mit den richtigen KI-Apps und Schreibtools in weniger als der Hälfte der Zeit fertigstellen.

Überarbeite deine KI-Inhalte jedoch sorgfältig, denn wenn du sie einfach kopierst und direkt auf deiner Website einfügst, klingen sie unnatürlich und roboterhaft.

Schreibtools wie ChatGPT klingen fast nie natürlich, wenn du die Inhalte nicht vor der Veröffentlichung überarbeitest.

#7 Schaffe Auf Kreative Weise Aufmerksamkeit

Eine der wichtigsten Phasen jedes Lead-Funnels/Sales-Funnels ist die Bewusstseinsphase. Sie prägt den ersten Eindruck, den der Kunde von deinem Unternehmen erhält. Meist wird Markenbekanntheit mit der Gewinnung neuer Kunden verbunden, sie spielt aber auch eine wichtige Rolle bei der Bindung bestehender Kunden.

Eine Möglichkeit, deine Zielgruppe auf dein Unternehmen aufmerksam zu machen, ist Brand Storytelling. Wir alle kennen Geschichten über die bescheidenen Anfänge berühmter CEOs oder Gründer bekannter Unternehmen.

Nimm Mark Zuckerberg als Beispiel. Er gründete Facebook in seinem Zimmer im Studentenwohnheim der Harvard University. Er begann weder als milliardenschwerer CEO noch als superreicher Geschäftsmann.

Mit seiner Geschichte über die Anfänge von Facebook vermittelt er den Eindruck eines ganz normalen Studenten und wirkt dadurch für Durchschnittsmenschen nahbar. Marks Geschichte ist ein gutes Beispiel für Storytelling, denn sie spricht die emotionale Seite der Menschen an und lässt sie eine stärkere Verbindung zu einer Marke spüren.

Du kannst aber auch auf andere Weise Aufmerksamkeit erzeugen, etwa mit einer Pressemitteilung zur Eröffnung eines neuen Geschäfts. Wenn du ein Ladengeschäft oder einen physischen Standort hast, ist das eine sehr effektive Methode. Eine Pressemitteilung zur Geschäftseröffnung ist eine kurze öffentliche Ankündigung, die einen neuen Geschäftsstandort im Markt vorstellt.

Damit kannst du in der gesamten Region viel Aufmerksamkeit erzeugen und lokale Kunden in deinem Lead-Funnel voranbringen.

#8 Analysiere Weniger Interessierte Leads

Behalte die Daten deiner Leads im Blick, die nur wenig Interesse zeigen. Manche Unternehmen fragen ihre Kunden sogar nach weiteren Informationen dazu, warum sie kein Interesse haben.

So erfährst du, was du verbessern kannst, um künftig die richtigen Menschen anzusprechen. Wenn du das erhaltene Feedback nutzt, kannst du die Effizienz deiner Lead-Generierung steigern.

Verschiedene Arten Von Leads, Die Dein Funnel Generieren Kann

Leads zu generieren ist keine komplizierte Kunst … ganz einfach ist es aber auch nicht.

Ein Unternehmen kann zwei verschiedene Arten von Leads generieren: Inbound- und Outbound-Leads.

• Inbound-Leads: Inbound-Leads sind Kunden, die von selbst zu dir kommen. Dazu gehören beispielsweise Kunden, die durch eine Empfehlung oder Mundpropaganda auf dich aufmerksam wurden, oder Leads, die über soziale Medien auf dein Unternehmen geklickt haben. Inbound-Leads haben normalerweise eine deutlich höhere Abschlussrate als Outbound-Leads und sind eher kaufbereit.

• Outbound-Leads: Bei der Outbound-Lead-Generierung bringst du das Produkt zu deinen Kunden. Das kann etwa durch Kaltakquise per Telefon oder E-Mail oder durch den Versand von Anträgen für ein Programm oder Produkt geschehen.

Lead-Funnel Vs. Sales-Funnel: Was Ist Der Unterschied?

Allgemein gilt, dass ein Funnel einen Kunden dem Kauf eines Produkts näherbringen soll. Potenzielle Kunden sind jedoch unterschiedlich und befinden sich häufig an verschiedenen Punkten eines Lead-Funnels.

Funnels zur Lead-Generierung richten sich speziell an Kunden, die noch nie mit deinem Unternehmen in Berührung gekommen sind. Das Ziel besteht darin, sie in den Sales-Funnel zu führen. Ein Sales-Funnel hingegen wird häufig mit wiederkehrenden Kunden in Verbindung gebracht, die bereits bei deinem Unternehmen gekauft haben.

Ein Sales-Funnel richtet sich also an wiederkehrende Kunden, ein Lead-Funnel dagegen nicht. Lead-Funnels und Sales-Funnels haben viele Gemeinsamkeiten, doch das sind die wichtigsten Unterschiede.

Woraus Besteht Ein Gut Gestalteter Lead-Funnel?

Bewusstsein: Potenzielle Kunden werden auf dein Unternehmen aufmerksam. Das kann so beiläufig geschehen, dass sie in den sozialen Medien an einer Anzeige vorbeiscrollen oder einen TV-Werbespot lange genug ansehen, um sich an dein Unternehmen zu erinnern.

Interesse: Der Kunde zeigt Interesse an deinem Produkt, indem er etwa auf eine Anzeige klickt oder auf andere Weise mit deinem Unternehmen interagiert.

Bewertung: In dieser Phase bewertet dein Kunde dein Produkt und entscheidet bald, ob er es kauft oder nicht.

Handlung: Der Punkt, an dem der Kunde aktiv wird und entscheidet, ob er dein Produkt kauft oder nicht.

Verkauf: Der Kunde kauft dein Produkt.

Bringe Dein Unternehmen Von Null Auf Erfolgskurs

Ein guter Lead-Funnel kann das Wachstum deines Unternehmens exponentiell beeinflussen. Ich habe selbst erlebt, wie jüngere Unternehmen zunächst kämpften und dann mit einem gut gestalteten Lead- oder Sales-Funnel regelrecht aufblühten.

Jedes Online-Unternehmen, das ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft, verfügt über irgendeine Form von Lead-Funnel.

Allerdings hat nur ein kleiner Teil davon wirklich effektive Lead-Funnels, die hochwertige Leads hervorbringen. Im Internet findest du Tausende Beispiele optimierter Lead-Funnels, die bei richtiger Nutzung den Umsatz eines Unternehmens gesteigert haben.

Zahlen lügen nicht – sobald du einen effektiven Funnel zur Lead-Generierung nutzt, wirst du einen deutlichen Unterschied beim Wachstum deiner Verkäufe feststellen.

Autor

Matt Pierce ist SEO-Spezialist und Blogger aus Kalifornien. Er ist der Gründer von MattsWorld101.com, einer Website über Technik und Elektronik.