Engpässe in deinem Funnel mit Website-Analysen erkennen

Jeder E-Commerce-Shop erlebt Höhen und Tiefen - selbst die erfolgreichsten. Und wenn dein Online-Shop gerade eine schwierige Phase durchmacht, möchtest du sie so schnell wie möglich hinter dir lassen. Doch wo solltest du anfangen?

Das ist gleichzeitig eine der einfachsten und schwierigsten Fragen. Du kannst diese Aufgabe auf viele Arten angehen. Zunächst solltest du die Leistung deines Sales-Funnels prüfen, um zu sehen, an welcher Stelle die meisten Menschen abspringen. So gelingt dir das mit Website-Analysen:

Was Ist Ein Sales-Funnel?

Ein Sales-Funnel (auch als "Conversion-Funnel" bezeichnet) ist ein Flussdiagramm, das den gesamten Prozess bis zu einem gewünschten Ergebnis abbildet. Das kann alles sein - von der Anmeldung zu deinem Newsletter bis zum Abschluss einer Bestellung, je nachdem, was für dich wichtig ist.

Rufen wir uns auch die Funnel-Phasen in Erinnerung:

1. Awareness ist die Phase, in der Besucher dein Unternehmen, dein Produkt oder deine Dienstleistung auf einer beliebigen Plattform kennenlernen. Hier erreichst du im gesamten Prozess die meisten potenziellen Kunden und von hier an nimmt ihre Zahl ab.

2. Interest ist die Phase, in der du die Aufmerksamkeit deiner Besucher mit Inhalten, Design usw. gewinnst und sie dazu bringst, sich dein Angebot genauer anzusehen.

3. Desire ist die Phase, in der ein Besucher beinahe zum Kunden wird. Jetzt kannst du Vertrauen aufbauen.

4. Action ist die Phase, in der du deinen Kunden von der gewünschten Handlung überzeugst. Jetzt ist es entscheidend, den Schwung mit hilfreichen Ratschlägen oder besonderen Angeboten aufrechtzuerhalten, ihm Wertschätzung zu vermitteln und den Abschluss zu erzielen.

5. Loyalty ist die nachgelagerte Phase des Sales-Funnels, in der du dich auf die Kundenbindung konzentrierst. Das Hauptziel besteht darin, deine mühsam gewonnenen Käufer mit verschiedenen Methoden wie Aktionen oder personalisierten Angeboten zu wiederholten Käufen zu bewegen.

Wenn du erfahren möchtest, welche Inhalte B2C- und B2B-Unternehmen für die einzelnen Funnel-Phasen erstellen, lies diesen Artikel.

Die Grundidee eines Conversion-Funnels besteht darin, dich in deine Kunden hineinzuversetzen. Jeder Schritt sollte deine Besucher zum Ziel führen. Doch selbst die durchdachtesten Funnel können hinter den Erwartungen zurückbleiben.

Die Bedürfnisse der Kunden verändern sich im Laufe der Zeit und bewährte Methoden funktionieren möglicherweise nicht mehr. Deshalb musst du den Engpass in deinem Sales-Funnel erkennen, bevor du Geld verlierst.

Die Ursache Des Problems

Die Ursache eines Problems zu finden, ist nicht so einfach, wie es scheint. Es kann viele Gründe geben, warum dein Funnel undicht ist - von einer ungeeigneten Content-Strategie bis zu schlecht optimierten Webseiten. Die Liste möglicher Probleme scheint endlos.

Hier sind einige häufige Fehler in Sales-Funnels, durch die potenzielle Kunden abspringen können:

• Ein schwaches Angebot

• Fehlende oder schwache Handlungsaufforderungen

• Unattraktives Design und schwache Texte

• Zu viele Schritte in deinem Funnel

• Zu wenige Leads gelangen in deinen Funnel

• Kein Follow-up für deine Leads

• Analysedaten ignorieren oder falsch interpretieren

Als Betreiber eines Online-Shops solltest du die Leistung deiner Website im Blick behalten und die Bedürfnisse deiner Zielkunden kennen. Website-Analysen helfen dir, besser zu verstehen, wie Nutzer mit deinen Inhalten interagieren, und kritische Stellen in deinem Funnel zu erkennen.

Was Sind Website-Analysen?

Bei der Website-Analyse werden Daten deiner Website anhand vorab festgelegter oder nicht definierter Parameter erfasst, ausgewertet und in Berichten aufbereitet. Unter der Lupe kannst du deine Daten auf zwei verschiedene Arten analysieren:

• Quantitativ - dabei geht es um zählbare, messbare Daten, also alles, was aus Zahlen besteht. Von der Besucherzahl bis zur Conversion-Rate kannst du jede für dich relevante KPI definieren. Ein Sales-Funnel beispielsweise stellt quantitative Daten hervorragend dar und liefert aussagekräftige Erkenntnisse zu deinen gewünschten Zielen.

• Qualitativ - damit erhältst du Antworten auf schwer greifbare Aspekte der Analyse. Wenn du herausfinden möchtest, wie Nutzer mit deiner Website interagieren und was sie beim Navigieren durch deine Seiten empfinden, liefert die qualitative Analyse genau diese Antworten. Zahlen allein helfen hier kaum weiter, doch die qualitative Analyse bringt dich auf die nächste Ebene. Es gibt verschiedene hilfreiche Tools für qualitative Analysen, etwa Heatmaps und Session-Replays. Darauf gehen wir später noch ein.

Beide Methoden sind für sich genommen nützlich und lassen sich für bessere Ergebnisse auch kombinieren. Wenn du zwischen bestimmten Schritten deines Funnels starke Einbrüche bemerkst, solltest du auf Website-Analysen zurückgreifen. Damit du deine Conversion-Funnel optimal nutzen kannst, findest du hier unsere Empfehlungen für Webanalyse-Tools, mit denen du sofort loslegen kannst:

Heatmaps

Eine Heatmap ist ein Tool zur visuellen Darstellung, das deine Webseiten in eine Temperaturkarte mit einer Farbskala von Blau bis Rot verwandelt. Anhand der Farben erkennst du, welche Bereiche deiner Website häufiger und welche seltener genutzt werden. Je wärmer die Farbe, desto häufiger wird ein Bereich genutzt; je kälter die Farbe, desto seltener.

Es gibt verschiedene Arten von Heatmaps:

• Klick-Heatmaps zeigen die Hotspots, auf die Besucher deiner Website klicken, und damit die Bereiche, mit denen sie am häufigsten interagieren

• Scroll-Heatmaps zeigen, wie weit Nutzer auf deinen Webseiten scrollen, und machen so ihr Engagement sichtbar

• Segment-Heatmaps helfen dir zu verstehen, wie Besucher von verschiedenen Plattformen deine Website nutzen

Das klingt alles gut, aber was bringt mir das? - fragst du dich vielleicht.

Heatmaps sind einfache, aber wirkungsvolle Tools, mit denen du die Entwicklung deiner Website zum Positiven wenden kannst. „Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“, wie das bekannte Sprichwort lautet - und auf Heatmaps trifft das definitiv zu.

Wenn du in einer bestimmten Phase einen starken Einbruch feststellst, kann es hilfreich sein, eine Heatmap dieser Seite zu erstellen.

Mit Klick-Heatmaps erkennst du, wie Nutzer mit deinen Webseiten interagieren, und kannst so zahlreiche Probleme wie Wutklicks und defekte Links aufdecken. Solche Schwachstellen sind nicht nur für deine Besucher kritisch, sondern auch aus SEO-Sicht, da sie sich negativ auf die Google-Suchergebnisse auswirken können.

Wenn du einen Funnel für deine Inhalte einrichtest und wissen möchtest, ob die Kernaussage deine Zielgruppe erreicht, kann eine Scroll-Heatmap die richtige Lösung sein. Die vertraute Temperaturskala wird über die gesamte Seite von oben bis unten gelegt und zeigt das Kundenengagement in Prozent.

Denk immer daran: Wenn Besucher deine Seite öffnen, sehen sie zuerst den Above-the-Fold-Bereich deiner Website. Platziere dort deshalb unbedingt wichtige Informationen.

Nicht zuletzt können Segment-Heatmaps verborgene Aspekte aufdecken. Damit siehst du, wie Besucher auf verschiedenen Plattformen mit deiner Website interagieren.

Session-Replay

Session-Replay ist ein Tool zur Aufzeichnung von Interaktionen auf einer Website. Du kannst die Aktionen der Besucher vom Aufrufen bis zum Verlassen deiner Website verfolgen. Dabei lässt sich die gesamte Customer Journey nachvollziehen: Du kannst zwischen einzelnen Kontrollpunkten wechseln und sehen, wie viel Zeit Besucher an bestimmten Stellen verbracht und was sie während ihres Besuchs getan haben. Es ist, als würdest du direkt neben deinem Kunden stehen, während er deine Website nutzt. Cool, oder?

Session-Replay könnte das leistungsstärkste Tool für die Analyse von Sales-Funnels sein. Es kann dir auf nahezu jede kundenbezogene Frage sehr direkte Antworten liefern.

Wenn Besucher viel Zeit auf deiner Website verbringen, ohne eine Conversion auszuführen, oder zahlreiche Nutzer ihre Sitzung auf einer bestimmten Seite abbrechen, lohnt sich möglicherweise ein genauerer Blick mit Session-Replay.

Indem du Mausbewegungen und die Navigation auf einer Webseite verfolgst, kannst du Frust bei Nutzern erkennen und herausfinden, ob sie deine Website verwirrend finden oder durch bestimmte Elemente abgelenkt werden.

Auch bei produkt- und zahlungsbezogenen Abläufen kann Session-Replay ein Ass im Ärmel sein. Wenn Kunden ihren Einkauf mittendrin abbrechen, kann das darauf hindeuten, dass dein Zahlungsvorgang zu lange dauert oder du zu viele Daten abfragst.

Auch Seiten mit hohen Absprungraten in den frühen Funnel-Phasen solltest du mit Session-Replay überprüfen. Die Wiedergabe von Mausinteraktionen auf Produktseiten kann ein klareres Bild vom Nutzerverhalten vermitteln. Wenn Kunden verzweifelt nach etwas suchen, das sie nicht finden können, fehlen möglicherweise wichtige Informationen oder du konntest noch nicht genug Vertrauen aufbauen. Stelle wichtige Informationen zu deinem Produkt bereit und hebe Vertrauenssiegel und Badges im Checkout hervor, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Bring Dein Business Auf Das Nächste Level

Ein gut strukturierter Sales-Funnel mit einem reibungslosen Ablauf ist für ein erfolgreiches E-Commerce-Unternehmen unverzichtbar. Jede Website erlebt Tiefpunkte, doch entscheidend ist, wie du darauf reagierst. Mit Website-Analysen und verschiedenen Analyse-Tools gelangst du direkt zur Ursache des Problems und kannst jedes Problem schnell beheben.

Wir haben einige Vorteile von Heatmaps und Session-Replays aufgeführt, doch diese fantastischen Tools bieten noch viele weitere nützliche Einsatzmöglichkeiten. Die Bühne ist bereit! Wir geben das Mikrofon an dich weiter - jetzt bist du dran und kannst den nächsten Schritt machen!

Autor

Bence Barany ist Content-Marketing-Manager bei Capturly - einem umfassenden Analyse-Tool, das dir hilft, die Conversion-Rate deiner Website zu optimieren. Derzeit beschäftigt er sich mit SEO und Website-Analysen und erweitert zudem sein Wissen in den Bereichen E-Commerce, User Experience und Conversion-Rate-Optimierung.